« On cherche un profil avec 10 ans d’expérience… mais payé comme un junior. Qui maîtrise 6 langages de code, parle couramment 3 langues, et qui peut commencer demain. Ah, et il faut aussi qu’il accepte de passer 3 jours par semaine sur site à Melun”.
Si vous avez déjà entendu ce type de brief, vous savez ce qu’il signifie : la mission va être compliquée. Très compliquée, même.
Alors comment faire ? Faut-il dire non et fuir en courant ? Rassurez-vous, non, pas forcément. Il existe des méthodes pour recadrer une demande client avec tact, pédagogie… et efficacité. On vous les partage dans cet article.
Sommaire
Pourquoi vos clients vous demandent (de plus en plus) des profils introuvables
Les causes classiques des briefs impossibles
Des clients qui demandent la lune, ça ne date pas d’hier. C’est même un grand classique du recrutement, qui s’explique par :
- Une méconnaissance totale du marché. Beaucoup de clients raisonnent encore comme si on était en 2005 : “il suffit de chercher”. Sauf qu’aujourd’hui, la tension sur certains métiers est telle que les profils pertinents sont déjà ultra-sollicités… et rarement au tarif qu’on imagine. Mais comme le client n’a pas les chiffres, il vise trop haut, avec un budget trop bas. Un combo gagnant pour perdre du temps.
- Les fiches de poste qui mélangent tout, parce que “tant qu’à recruter, autant en profiter”. On veut un commercial, mais aussi un chef de projet, et si la personne sait faire un peu d’UX, c’est un plus. Le problème ? C’est qu’à force d’ajouter des compétences, on finit par empiler trois jobs en un seul, et donc par disqualifier tout le vivier potentiel.
- Et bien sûr, la peur de se tromper. Le client veut être sûr de son choix, alors il multiplie les critères, les exigences, les vérifications. C’est humain. Mais en recrutement, plus on verrouille… plus on passe à côté de très bons profils.
Ce que la crise a empiré
Si le phénomène n’est pas nouveau, il a toutefois clairement pris de l’ampleur. La crise est passée par là. Et avec elle, un cocktail explosif de prudence, de pression et de projections irréalistes.
D’abord, les recrutements sont devenus plus rares, donc plus “stratégiques”. Chaque embauche doit être la bonne, tout de suite, sans droit à l’erreur. Résultat : on attend d’un seul profil qu’il coche absolument toutes les cases.
Ensuite, beaucoup de clients n’ont pas suivi l’évolution des attentes des candidats. Aujourd’hui, les talents veulent plus de télétravail, plus de sens, plus de salaire, plus d’autonomie. Pourtant, beaucoup d’entreprises n’ont rien changé à leur offre employeur. Et forcément, ça bloque.
Bref, cette obsession du candidat parfait n’est pas nouvelle. Mais elle s’est renforcée. Alors comment réagir face à un client trop exigeant ?
Le vrai rôle du recruteur face à un brief irréaliste
Quand un client vous envoie une fiche de poste digne d’un film de science-fiction, vous avez deux options : accepter et chercher malgré tout… ou refuser et recadrer.
La première option peut sembler plus simple, plus confortable. Pas de vague, pas de conflit. Mais en réalité, elle vous mène droit dans le mur.
Car voilà ce qui se passe quand vous jouez le jeu sans broncher :
- Vous perdez un temps fou à chercher un profil qui n’existe pas
- Vous grillez votre crédibilité auprès de votre vivier de candidats
- Vous épuisez vos ressources internes (ou vous-même) pour rien
- Et surtout… vous ratez la mission
Votre job, ce n’est pas d’exécuter un brief bancal. C’est de l’ajuster. En faisant ça, vous prenez une vraie posture de partenaire. Et, souvent, vous gagnez du respect. Parce que dire non, quand c’est argumenté, c’est aussi dire : “Je vous aide à réussir.”
Mais encore faut-il savoir comment le faire sans braquer votre client : c’est ce qu’on va voir tout de suite.
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Comment recadrer une demande client sans perdre la mission : la méthode en 5 étapes
Recadrer un brief client, c’est un art. Il faut faire passer vos arguments sans que le client ait l’impression de perdre la main ou de devoir revoir toutes ses ambitions à la baisse. Voici nos conseils pour y parvenir :
1. Mettez des chiffres sur la table
Ce n’est pas vous qui refusez le brief, c’est le marché qui parle. Montrez des données claires : nombre de profils disponibles, prétentions salariales, exemples de recrutements récents sur un poste similaire… Rien de tel qu’un bon reality check pour faire redescendre un client en douceur.
2. Priorisez ensemble les critères
Tous les critères ne se valent pas. Aidez le client à distinguer l’essentiel de l’accessoire. Un bon outil pour ça ? La scorecard. Vous classez les compétences : indispensables, appréciées, bonus. Vous verrez, souvent, la fiche de poste fond d’un tiers… et devient enfin réaliste.
3. Proposez des scénarios alternatifs
Pas de jugement, pas de blocage : vous apportez des options.
- “Si on baisse les exigences sur X, on peut viser un profil plus rapidement opérationnel.”
- “Si Y est non négociable, alors il faudra augmenter le budget.”
- “Voici un profil qui ne coche pas tout, mais qui a un gros potentiel.”
L’idée, c’est de montrer qu’un candidat qui coche 100% des cases, c’est l’exception, mais qu’un profil qui en coche 80% peut exceller… avec un bon onboarding.
4. Formalisez les ajustements
Une fois le brief retravaillé, écrivez-le noir sur blanc. Soit par mail, soit dans un document de cadrage. Pourquoi ? Parce que si ça dérape ensuite, vous aurez de quoi revenir à l’accord initial. Bonus : cela montre votre rigueur et vous crédibilise encore plus comme expert.
5. Gardez la relation ouverte
Vous avez recadré, proposé, formalisé. Super. Mais surtout, restez souple et à l’écoute. Le client peut revenir avec de nouvelles infos, des ajustements, ou des contraintes de dernière minute. Montrez que vous restez force de proposition, pas rigide ou sur la défensive.
Et voilà : avec tout ça, vous avez tout ce qu’il faut pour recadrer un brief irréaliste, sans perdre la mission, ni votre temps. Parce qu’un bon recruteur ne vend pas du rêve. Il recadre, il conseille… et il délivre. Et ça, c’est ce qui fait toute la différence !
