“Buscamos un perfil con 10 años de experiencia… pero con salario de junior. Que domine 6 lenguajes de programación, hable 3 idiomas con fluidez y pueda empezar mañana. Ah, y además debe ir 3 días por semana a la oficina en Melun.”
Si ya has escuchado este tipo de briefing, sabes lo que significa: la misión va a ser complicada. Muy complicada.
Entonces, ¿qué hacer? ¿Decir que no y salir corriendo? Tranquilo: no necesariamente. Existen métodos para reajustar una demanda cliente con tacto, pedagogía… y eficacia. Te los contamos en este artículo.
Contenido
Por qué tus clientes piden (cada vez más) perfiles imposibles de encontrar
Las causas clásicas de los briefings irreales
Los clientes que “piden la luna” no son nada nuevo. Es un clásico del reclutamiento, y suele explicarse por varios factores:
- Un desconocimiento total del mercado.
Muchos clientes siguen razonando como si estuviéramos en 2005: “solo hay que buscar”. Pero hoy la tensión en ciertos perfiles es tal que los candidatos cualificados ya están muy solicitados… y rara vez al salario que se imagina el cliente. Sin datos concretos, apuntan demasiado alto con un presupuesto demasiado bajo. La combinación perfecta para perder tiempo.
- Descripciones de puesto que lo mezclan todo, porque “ya que contratamos, aprovechemos”. Quieren un comercial, pero también un jefe de proyecto, y si además sabe algo de UX, mejor. El problema es que, sumando competencias, acabamos juntando tres puestos en uno solo… y eliminando prácticamente todo el pool de candidatos.
- Y, por supuesto, el miedo a equivocarse.
Para asegurarse, el cliente multiplica los criterios, las exigencias y las comprobaciones. Es humano. Pero en reclutamiento, cuanto más se cierra el perfil… más probabilidades hay de dejar escapar muy buenos candidatos.
Lo que la crisis ha empeorado
Si bien el fenómeno no es nuevo, la crisis lo ha amplificado claramente. Y con ella ha llegado un cóctel explosivo de prudencia, presión y expectativas poco realistas.
Primero, las contrataciones son menos frecuentes y, por tanto, más “estratégicas”. Cada incorporación debe ser perfecta, inmediata y sin margen de error. Resultado: se espera que un solo perfil cumpla absolutamente todos los requisitos.
Además, muchos clientes no han seguido la evolución de las expectativas de los candidatos. Hoy los talentos quieren más teletrabajo, más sentido, más salario y más autonomía. Sin embargo, muchas empresas no han ajustado su propuesta de valor como empleador. Y, inevitablemente, el proceso se bloquea.
En resumen, la obsesión por el candidato perfecto no es nueva… pero se ha intensificado. Entonces, ¿cómo reaccionar ante un cliente demasiado exigente?
El verdadero rol del reclutador frente a un briefing irreal
Cuando un cliente te envía una descripción de puesto digna de una película de ciencia ficción, tienes dos opciones: aceptar y buscar igualmente… o decir que no y reajustar.
La primera opción parece más sencilla y cómoda: sin conflicto, sin fricciones. Pero en realidad, es un callejón sin salida.
Porque cuando aceptas sin cuestionar:
Pierdes un tiempo enorme buscando un perfil que no existe
Dañas tu credibilidad ante tu base de candidatos
Agotas tus recursos (o a ti mismo) innecesariamente
Y, sobre todo… acabas perdiendo la misión
Tu trabajo no es ejecutar un briefing defectuoso. Es ajustarlo. Al hacerlo, adoptas una verdadera postura de partner estratégico. Y muchas veces, ganas respeto. Porque decir no, cuando está bien argumentado, también es decir: “Te ayudo a tener éxito”.
Eso sí, hay que saber hacerlo sin bloquear al cliente. Veamos cómo.
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Cómo reajustar una demanda cliente sin perder la misión: el método en 5 pasos
Reajustar un briefing es un arte. Se trata de presentar argumentos sin que el cliente sienta que pierde el control o que debe renunciar a sus ambiciones. Aquí van nuestras recomendaciones:
1. Pon datos sobre la mesa
No eres tú quien rechaza el briefing: es el mercado el que habla. Muestra cifras claras: número de perfiles disponibles, expectativas salariales, ejemplos de contrataciones recientes en puestos similares. Un buen “reality check” ayuda mucho a aterrizar expectativas.
2. Priorizad juntos los criterios
No todos los criterios tienen el mismo peso. Ayuda al cliente a diferenciar lo esencial de lo accesorio. ¿Una buena herramienta? La scorecard. Clasifica las competencias en: imprescindibles, deseables y bonus. A menudo, la descripción del puesto se reduce en un tercio… y por fin se vuelve realista.
3. Propón escenarios alternativos
Sin juicios ni bloqueos: aportas opciones.
“Si bajamos la exigencia en X, podremos encontrar un perfil operativo más rápido.”
“Si Y es innegociable, habrá que aumentar el presupuesto.”
“Este perfil no cumple todo, pero tiene un gran potencial.”
La idea es mostrar que un candidato que cumple el 100% es la excepción, mientras que uno que cumple el 80% puede rendir muy bien… con un buen onboarding.
4. Formaliza los ajustes
Una vez revisado el briefing, déjalo por escrito: por email o en un documento de encuadre. ¿Por qué? Porque si más adelante hay desviaciones, podrás apoyarte en el acuerdo inicial. Bonus: refuerza tu imagen de rigor y profesionalidad.
5. Mantén la relación abierta
Has reajustado, propuesto y formalizado. Perfecto. Pero sigue siendo flexible y atento. El cliente puede volver con nueva información, ajustes o limitaciones de última hora. Demuestra que sigues siendo proactivo, no rígido ni a la defensiva.
Y listo. Con todo esto, tienes las claves para reajustar un briefing irreal sin perder la misión… ni tu tiempo.
Porque un buen reclutador no vende sueños. Reajusta, asesora… y cumple.
Y eso es lo que marca realmente la diferencia. 💡
